Что делать после выигрыша тендера. Участие в тендерах: пошаговая инструкция, необходимые документы, условия

В широком смысле тендер является инструментом отбора лучшего контрагента для исполнения обязательств, в том числе и на международной арене. Рассмотрим, как стать лучшим, как выиграть тендер на госзакупках и в коммерческой сфере.

Есть специалисты, которые говорят, что выиграть можно любой тендер, если предложить 1 рубль. В таком случае заработать не получится, но заказ будет ваш. Поэтому в этой статье под победой в тендере мы расскажем о победе в тендере в разрезе получения прибыли от этого проекта.

Подготовительный этап

На этом этапе потенциальный поставщик создает условия для победы в тендере:

• выбирает тендер и анализирует документы;
• получает ЭЦП;
• регистрируется в ЕИС;
• открывает спецсчет.

Сначала нужно выбрать подходящий тендер и внимательно изучить документы, которые разместил заказчик. Там — вся необходимая потенциальному поставщику информация.

Не читайте документы по «диагонали». В документации заказчик рассказывает все, что он хочет получить и на каких условиях готов заключить сделку. Эти данные есть в проекте будущего контракта. Организаторы торгов также публикуют необходимые формы для участия в процедурах. Пользуйтесь ими, так риск совершить ошибку меньше.

Помните, что когда подаете заявку, соглашаетесь со всеми условиями заказчика.

Подробнее о том, как выбрать нишу, мы рассказали в видео .

Это универсальные инструкции, они подходят под разные задачи. В том числе и если вы хотите узнать, кто выиграл тендер на строительство.

1. Уясните, в какой форме проводится тендер и по какому закону — .
2. Если победителя на тендере выбирают по правилам 44-ФЗ, то изучите нормы закона о порядке проведения процедуры.
3. В случае если заказчик работает по 223-ФЗ, то помимо норм закона, обязательно ознакомьтесь с .
4. Обратите внимание на требования, которые предъявляются к потенциальным поставщикам (нужна ли , выписка СРО, сертификат и так далее). Если у вас их нет, то не тратьте время на этот госзаказ.

Если товары, работы, услуги, которые вы продаете, нужны заказчику, нужно получить квалифицированную электронную подпись. Дело в том, что с 01.01.2019 заказчики только в электронной форме проводят все госзакупки в рамках 44-ФЗ и закупки по 223-ФЗ среди субъектов малого предпринимательств. Поэтому без электронной подписи выиграть тендер не получится. Ее выдают аккредитованные удостоверяющие центры. Только перед тем, как идти в центр, определитесь, в каких закупках планируете участвовать и на каких торговых площадках. Предложения по выпуску ЭЦП разнятся в зависимости от запросов клиентов.

И последний шаг — открытие специального счета для обеспечения заявок. Без него не получится выиграть тендер, если для участия нужно обеспечить заявку. Такой счет открывается в одном из 18 утвержденных банков, допускается использовать расчетный счет как специальный.

В список вошли:

1. Сбербанк России.
2. Банк ВТБ.
3. Газпромбанк.
4. Российский Сельскохозяйственный банк.
5. АЛЬФА-БАНК.
6. Московский кредитный банк.
7. Банк «Финансовая Корпорация Открытие.
8. Райффайзенбанк.
9. Росбанк.
10. Всероссийский банк развития регионов.
11. Промсвязьбанк.
12. Акционерный Банк «РОССИЯ».
13. Банк «Санкт-Петербург».
14. Совкомбанк.
15. Российский национальный коммерческий банк.
16. Акционерный коммерческий банк «РосЕвроБанк».
17. ОТП Банк.
18. ЮниКредит Банк.

Пошаговую инструкцию по открытию спецсчета, а также сводную таблицу по тарифам всех банков мы выложили в статье .

Аналитический этап

На этом этапе мы делаем следующее:

• рассчитываем маржинальность;
• оцениваем риски участия.

На этом этапе нужно определиться с ценой контракта, ниже которой невыгодно участвовать. Такая цена должна быть конкурентноспособной. Для расчета маржинальности мы разработали . Оцените его возможности.

Для решение этой задачи проанализируйте ресурсы, которые у вас есть. Акцентируйте внимание на то, что в закупках нет . Поэтому нужно иметь запас оборотных средств и ресурсов. Ведь выиграть тендер мало, его еще придется исполнить. Не переоценивайте реальные возможности вашей компании. Задавайте вопросы, сможете ли вы поставить продукцию в установленные сроки или перечислить вовремя обеспечение исполнения контракта. Если да, то оформляйте заявку. Как это сделать, расскажем дальше.

После расчетов маржинальности просканируйте документацию на наличие ловушек от заказчика. Даже опытные тендерные специалисты не сразу находят их. Иногда заказчик специально «путает следы», чтобы отсеять ненужных ему поставщиков, а иногда случайно, в силу некомпетенции или невнимательности.

Мы записали 2 видео об уловках заказчиков в документации и техническом задании. В первом рассказали, что делать, если столкнулись с ловушками.

Этап участия

На этой стадии и побеждают в тендерах. Если вы хотите узнать, как выиграть , то придется разобраться, чем отличаются процедуры, а также подготовить заявку на участие. Например, в открытых закупках на строительные услуги могут участвовать все, а в закрытых можно победить, только если заказчик пригласит вас поучаствовать.

Тендеры между собой отличаются по критериям выбора победителя. Например, есть заказы, где победитель определяется только по цене. Причем на запросе котировок цена подается только один раз. А на аукционе цена снижается пошагово. Есть тендеры, где, кроме цены, на выбор победителя влияют другие факторы — так называемые нестоимостные критерии (конкурс, запрос предложений). Такими критериями могут быть квалификация персонала, опыт или деловая репутация.

А вот разницу по форме проведения различных процедур мы раскрыли в таблице ниже.

Только заявку не допустят до торгов, если она не соответствует требованиям документации. Правильно заполнить заявку — это основная работа на пути к выигрышу в тендере. О том, как грамотно ее подготовить, мы рассказали в статье .

Рекомендуем составлять заявку так, как требует заказчик. Учитывайте все и рекомендации, которые он размещает, даже если они носят рекомендательный характер. Некоторые участники оформляют заявку так, как им удобно. Не делайте так, не усложняйте заказчику процесс проверки информации, которая изложена в заявке. Такие заявки комиссия заказчика проверяет внимательнее, соответственно, шансов, что они пропустят какие-то ошибки, просто нет. А значит, и ваши шансы на допуск к участию и победу ниже.

Не прикладывайте к заявке документы и сведения, которые заказчик не требует. Чем больше бумаг, тем больше вероятность ошибиться или отправить документы с противоречиями!

Базовый комплект документов для победы в госзакупках:

1. Заявка.
2. Выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП.
3. Копия паспорта.
4. СНИЛС.
5. Учредительные документы (устав с изменениями и дополнениями).
6. Решение о создании ООО.
7. Приказ о назначении генерального директора.
8. Лицензии, выписка СРО, сертификаты.
9. Доверенность.

После того, как разобрались с ответом на вопрос, как выиграть тендер на услуги по 44-ФЗ или 223-ФЗ, не возникнет проблем.

Как выиграть коммерческий тендер

Тендерные продажи — это один из самых эффективных способов снизить цену. Это доказала практика госзакупок. Поэтому коммерческие компании все чаще проводят для обеспечения своей деятельности. Такие тендеры отличаются индивидуальным подходом и свободой в проведении. Коммерческие структуры могут ориентироваться на собственные внутренние документы, которые учитывают специфику бизнеса, и при организации тендера ставят об этом в известность потенциальных поставщиков в конкурсной документации. Коммерческие тендеры отличаются от государственных огромным разбросом цен в предложениях претендентов, а также отсутствием специальных законов, которые регулируют такие коммерческие тендеры. Заказчики связаны лишь нормами Гражданского кодекса и .

Остальные отличия государственных тендеров и коммерческих мы отразили в таблице.

Базовый комплект документов, который нужен для победы в коммерческом тендере

Базовый пакет документов, необходимый для участия в торгах:

• заявка, которая заверена руководителем бизнеса;
• заявление с презентацией компании;
• опись документов, которые передаются;
• копии учредительной документации юрлица и устава;
• свидетельства о госрегистрации;
• выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП (срок давности — не более 15 дней);
• список лиц, которые представляют компанию;
• копия приказа о возложении обязанностей на главного бухгалтера;
• справка об отсутствии задолженностей по налогам и сборам;
• налоговая отчетность компании, которая заверена налоговым инспектором, за три предшествующих отчетных периода.

Чего не стоит делать

В , его представителями соблюдайте общепринятые правила, избегайте действий, которые создадут отрицательное реноме или нанесут материальный ущерб компании. Какие же приемы не рекомендуем применять в погоне за выигрышем в тендере:

1. Подарки. Имеем в виду не вполне традиционные корпоративные комплименты к определенной дате или празднику, а взятка или подкуп.
2. Панибратство. Поужинать в бане, угостить коктейлем в стриптиз-баре, душевные посиделки в ресторане за полночь не приведут к взаимопониманию.
3. Преследование. Противопоказано в любом виде: по телефону, в корреспонденции или по e-mail, «случайные» встречи на разных мероприятиях, в соцсетях с помощью общих знакомых. Во-первых, вас запомнят в негативном свете. Во-вторых, выбирает победителя не один человек, а комиссия, соответственно, ваши усилия будут напрасны, если не «окучите» всех членов комиссии.
4. Шантаж. Похищение детей, захват заложников и другие радикальные способы, которые в 90-ые использовали, чтобы победить в тендере, уже не применяются. Сейчас чаще встречается другая форма такого воздействия. У каждого есть скелет в шкафу — верное средство припугнуть несговорчивого клиента. Только на практике такого шантажиста дисквалифицируют с невозможностью участвовать в тендерах в будущем.
5. Хитрая экономия. Случается, что исполнитель тендера жульничает. Например, экономят на комплектующих, занижая стоимость, по сравнению со сметой. Против таких недобросовестных поставщиков используйте внешние проверки качества. В итоге сделка аннулируется, контракт расторгнут, а исполнителя отправят в черный список.

Тендерное сопровождение как способ выиграть тендер

Чтобы выиграть, можно все осваивать самому или делегировать. Есть такое понятие как ТС. Тендерное сопровождение — это услуга, которая заключается для помощи компании поучаствовать в тендере. Главная цель тендерного сопровождения — создать условия для того, чтобы клиент-участник победил в закупочной процедуре. Тендерное сопровождение особо актуально, если у вас:

• нет большого опыта или совсем не участвовали в тендерах;
• не рискуете;
• не действуете наобум;
• не хотите ошибиться на ответственном тендере.

После того, как вы справились со всеми сложностями подачи заявки на участие в тендере, нужно довести ее до того, чтобы его выиграть. Для того, чтобы это осуществить, детально изучите протокол допуска и условные скидки, предоставленные конкурентам.После этого установите цену на желаемый лот.

На портале гос закуп гов кз при установке цены на разработку проектной документации и при оказании консультационных услуг есть такое понятие как демпинговая цена..

Участие в тендерах Казахстана поддерживает возможностью поставить любую сумму прибыли, но старайтесь не ставить завышенную стоимость на лот, взятую с «потолка» — так называемую сверхприбыль. Особенно часто это заметно при госзакупках на услуги – здесь заказчики могут очень сильно завышать цены. Расчитывайте свою цену внимательно не сильно завышая. Из-за неверного ценового предложения, Вы можете проиграть конкурс, в который вложено столько сил и средств.

Развитие системы тендеров наблюдается в России с конца прошлого века. Понятие тендера равнозначно понятию конкурса. Смысл его - в поиске исполнителя на государственные заказы именно на конкурсной основе. Весь регламент данной системы прописан в С победителем и бывает заключен контракт на какие-либо работы, услуги либо поставку товаров. Сегодня мы поговорим о том, что нужно для участия в тендерах.

Какими бывают тендеры

Такие конкурсы могут быть открытыми и закрытыми, проводиться в один или два этапа. Кроме того, есть разновидности специализированных закрытых тендеров, единичных и запросов котировок.

Что дает участие в конкурсах? Победителю предоставляется возможность получения выгодного большого заказа, а если это начинающая компания - заявить о себе на рынке. Многих отпугивает довольно сложная процедура участия, но разобраться в ней вполне по силам каждому. Конечно, новичкам нередко требуется помощь, практическое руководство, разъясняющее, что и в какой последовательности нужно делать. Вы решили принять участие в тендерах? Пошаговая инструкция придется как нельзя кстати.

Почему это выгодно

Информация о том, где и какие тендеры планируется проводить, постоянно присутствует на специализированных сайтах и в СМИ. Когда конкурс объявлен, тендерная комиссия начинает рассматривать заявки претендентов.

Для малого и среднего бизнеса не характерна активность в торгах на госзаказ - много кажущихся сложностей. При этом не учитывается, что львиная доля муниципальных бюджетов в наши дни распределяется, как правило, именно через тендеры.

Госзаказы не менее эффективно поддерживают бизнес, чем льготы и субсидии. К тому же заказчиков муниципального и государственного сектора закон обязывает передавать не менее 10 % объема работ и поставок товара в год предпринимателям.

Электронные аукционы

К сожалению, лишь крупные компании всерьез занимаются отслеживанием перспективных для себя тендеров, а все из-за необходимости содержания для этого специальной службы.

Госзаказ размещается разными путями - в виде запроса котировок, закупки у единственного поставщика (исполнителя) или путем торгов. Последний способ - самый распространенный.

Сейчас большинство заказов от государства размещается на электронных аукционах, их доля - свыше половины всех проводимых торгов. Такие мероприятия признаны эффективным средством борьбы с коррупцией в силу анонимности участвующих, большой конкуренции и доступности (как говорят, прозрачности) всей информации.

Участие в тендерах: пошаговая инструкция для начинающих бизнесменов

Давайте рассмотрим, что такое участие в электронном аукционе.

Прежде всего подходящий аукцион следует "вычислить". Для этого нужно внимательно читать все извещения о проведении подобных мероприятий, регулярно заходя для этого на официальный сайт, имеющий статус общероссийского и публикующий объявления о будущих торгах за 7-20 дней до определенной даты, которая служит последним днем подачи заявок. Свое желание принять участие в выбранном тендере вы должны обозначить именно в этот промежуток - позже вашу заявку к рассмотрению уже не примут.

Официально существуют пять федеральных площадок для электронных торгов, на любой из которых вы найдете форму поиска интересующих аукционов и реестр всех тендеров. Также сводную информацию легко получить на официальном сайте РФ, который посвящен размещению заказов.

Что нужно для участия в тендерах

Далее следует получить электронную цифровую подпись (сокращенно ЭЦП). Покупается она в одном из аккредитованных на выбранной вами электронной площадке специальных удостоверяющих центров. Процесс получения ее займет несколько рабочих дней (2 или 3). Подпись придает юридический статус электронному документу и фиксирует материальную ответственность участника.

Но одна лишь ЭЦП еще не гарантирует, что вы примете участие в тендерах. Пошаговая инструкция содержит, кроме нее, понятие аккредитации. То есть, чтобы участвовать в торгах, проводимой той или иной площадкой, необходимо быть на ней аккредитованным. У каждой из пяти площадок аккредитация своя. Для этого на сайте площадки заполняется специальная форма вместе с заявлением об открытии счета. Прилагается ряд документов. Каких именно? Речь идет о выписке из ЕГРЮЛ (если вы индивидуальный предприниматель - о выписке из ЕГРИП), доверенности, дающей право на участие в данных торгах, документе о назначении руководителя (решении или протоколе) с печатью организации, скане карточки с реквизитами компании.

Дальнейшие действия

Оператором в пятидневный срок заявка будет рассмотрена и дан ответ о доступе либо отказе (в последнем случае - с объяснениями причин). Число повторных попыток не регламентируется, но каждая из заявок потребует пятидневного срока рассмотрения.

Успешно пройдя аккредитацию, вы получаете в распоряжение "Личный кабинет", из которого будете вести все дальнейшие действия.

Следующим обязательным шагом является пополнение собственного счета на торговой площадке как гарантия участия в торгах. Сумма фиксированная - для малых предпринимателей обычно это 2 % начальной суммы заказа (его максимума). В остальных случаях речь идет о пяти процентах. Деньги можно получить обратно после разблокировки счета (по окончании торгов).

Подаем заявки

Теперь участник может подавать заявку. К составлению ее нужно подойти крайне ответственно, предварительно тщательно изучив всю документацию аукциона. Первая часть, анонимная, заключается в подтверждении согласия участника поставить нужный товар (услугу) с подробным их описанием. Во второй ее части содержатся подробнейшие сведения об участнике с приложением всех подтверждающих сертификатов и лицензий.

Помимо заявления установленного образца, заявка на участие в тендере должна включать максимально полный объем сметно-расчетных документов, где в табличной форме приведена стоимость материалов или услуг вместе с НДС на момент торгов, подробные расшифровки дополнительных расходов (транспортных, проектно-изыскательских и пр.), а также налогов.

О чем следует помнить

Поданная заявка автоматически приравнивается к согласию соблюдать все условия заказчика. В случае невозможности их выполнения исполнителю следует заявку отозвать. Она не принимается от участника по истечении крайнего срока, установленного организатором торгов. Отказ от участия в тендере (отзыв заявки) возможен лишь до наступления определенной даты. Срок приема может быть продлен тендерной комиссией, о чем претенденты уведомляются.

Когда срок подачи заявок истек, заказчиком рассматриваются их первые части, результаты рассмотрения оформляются в виде протокола, который оператором площадки в установленный срок обязан быть донесен до всех участвующих. Так вы узнаете, допущены до торгов или нет.

Немного о самом процессе

Какие главные моменты нужно знать, планируя участие в тендерах? Пошаговая инструкция гласит, что в самом процессе торгов важнее всего два понятия - шаг аукциона и время, которое осталось до его завершения. Первый показатель является строго фиксированным - это 0,5 % от максимальной начальной цены (так гласит закон). Переход к следующему шагу ведется с интервалом в 10 минут, за которые участник должен принять решение - предложить более низкую цену или нет.

Подавать предложения с ценой, большей или равной предложенной ранее, участникам запрещается. Также под запретом предложения с нулевой ценой. "Заранее" занизить цену более чем на шаг (ниже минимального на данный момент предложения) тоже невозможно.

Завершение торгов

Если предложенная последней ставка оказалась самой низкой (в течение десяти минут более выгодных предложений не поступило), торги на этом завершены. Протокол с итогами в автоматическом режиме формируется практически моментально, каждый участник фигурирует в нем лишь под присвоенным номером.

Кто именно выиграл тендер, станет известно только по завершении аукциона. Заказчик получит вторую часть заявки-победителя, содержащую реквизиты выигравшего конкурс участника. Ему и будет выслан госконтракт, который в определенный срок необходимо заверить электронной подписью.

Что дальше?

Кроме того, должна быть предоставлена сумма денежного обеспечения контракта, составляющая по закону до 30 % первоначальной максимальной цены. Делается это в форме банковской гарантии, или же средства зачисляются заказчику на временный счет.

Эксперты полагают, что, участвуя в тендерах, любая компания получает немаловажные преимущества. И хотя система тендеров в ее нынешнем виде далеко не совершенна, она дает шанс начинающим предпринимателям выйти на крупного заказчика и повысить собственный статус на рынке.

К выбору торгов следует относиться разумно, не стремясь охватить все предложения. В случае неудачи расстраиваться не стоит - ведь вы обрели серьезный деловой опыт.

Что характерно для коммерческих торгов?

В отличие от государственных, коммерческие тендеры устраиваются, согласно нормам ГК РФ, регламент их проведения устанавливается заказчиком самостоятельно. При их проведении применяются те же принципы, на которых основаны и государственные торги. Но конкурсных процедур больше - в виде открытого конкурса с предварительным отбором или без него, закрытого, двух- и многоэтапного конкурса, запроса цен, конкурентных переговоров, закупки у единственного источника и т. п.

Таким образом, коммерческие тендеры в большинстве своем ведутся аналогично государственным. Разница заключается лишь в жесткой регламентации последних со стороны законодательства. Форма частных торгов более свободная, и ориентированы они на документацию самих компаний-заказчиков.

Единого и универсального закона, на котором основана организация участия в тендерах такого типа, не существует по причине огромного разнообразия отдельных сфер бизнеса, у каждого из которых своя специфика.

Строительные тендеры

Если деятельность вашей компании связана с поставкой техники (экскаваторов, кранов, бульдозеров) или оборудования, а также с реализацией земельных участков строительного назначения, вам понадобятся серьезные клиенты.

А это значит, что фирме следует принимать активное участие в соответствующих конкурсах. Наверняка вам хотелось бы заключить долгосрочный контракт с крупным заказчиком. Тогда примите участие в тендерах на строительство. Принцип здесь один тот же: изучаете регламент проведения подходящего аукциона, формируете пакет документов, состоящий из выписки из ЕГРЮЛ, отксерокопированных и заверенных в налоговой учредительных документов (вместе с уставом) и приказа о назначении главного бухгалтера, свидетельства имеющегося опыта работы вместе с копиями финансовых отчетов за последний период, а также копии паспортов всех официальных представителей фирмы-поставщика и свидетельства о пройденной госрегистрации предприятия. На того, кто будет официально представлять интересы фирмы на торгах, должна быть оформлена доверенность на участие в тендере.

Не забудьте, что поданная заявка обязана иметь денежное обеспечение. В случае отсутствия на счетах компании имеющейся суммы она вправе воспользоваться тендерным кредитом.

Участие в тендере – это очень важный опыт для каждого участника. Понятное дело, его очень хочется выиграть, ведь были потрачены время, силы, деньги. Так что вопрос, как выиграть тендер, остается чрезвычайно актуальным. Даже несмотря на идеальное соответствие с требованиями заказчика, выиграть можно не всегда. Встречаются случаи, когда заказчик заведомо знает победителя своего тендера, однако все равно проводит конкурс – «для вида».

Правила участия в тендере

Если вас мучает вопрос о том, как выиграть в торгах, то первый шаг к выигрышу – это правильное оформление тендерной документации. Встречаются случаи, когда участник много внимания уделял самому предложению (его разработке, оформлению), однако упускал из вида тендерную документацию, вследствие чего не приходил предварительный отбор.

Сопровождение тендера специалистом в несколько раз повышает вероятность попасть на него и выиграть. Ведь специалист может глубоко и качественно оценить ситуацию, сделать все возможное для победы.

Документация для тендера

Что нужно, чтобы выиграть в тендерных торгах? В первую очередь, правильно составленная и оформленная документация, дающая возможность заказчику частично оценить вас и вашу трудоспособность. Условия подачи заявки и документация, которая должна к ней прилагаться, обычно оговариваются заранее. В понятие «тендерная документация» входит большое число бумаг, потому, если приглашение на участие в тендере вам пришло слишком поздно, лучше вовсе не заниматься оформлением документов – велик риск впустую потратить время и деньги.

Документация разнится в зависимости от отрасли экономики, в которой проводится тендер, и от требований заказчика. Важно вовремя и с максимальной точностью предоставить организатору тендера документы.

Обязательно обратите внимания на сроки подачи документов – не только дату, но и время. Желательно подготовить документацию на 3 дня раньше оговоренной даты, так как ее в обязательном порядке нужно будет перепроверить.

Если вы знакомы с одним из организаторов тендера, то можно попробовать показать ему свое предложение до официального представления. Таким образом вы получите шанс показать свое рвение или получить дельные советы.

Помощь в выигрыше тендеров оказывают специализирующиеся на составлении документации компании. Эти компании работают со специалистами, которые могут оказать действительно существенную помощь и не допустить ошибок во время составления документации.

Базовый пакет документов, необходимый для участия в торгах:

1. Заявка, заверенная владельцем предприятия/компании.
2. Заявление с прилагающейся презентацией компании.
3. Опись предоставленных документов.
4. Копии учредительной документации юридического лица и устава.
5. Свидетельства о государственной регистрации.
6. Нотариальные копии НИИ.
7. Выписка из ЕГРЮЛ (срок давности – не более 15 дней).
8. Список лиц, которые представляют компанию.
9. Копия приказа о возложении обязанностей на главбуха.
10. Справка о том, что налоговые задолженности отсутствуют.
11. Финансовая налоговая отчетность фирмы, заверенная налоговым инспектором, за три предыдущих отчетных периода.

Специалист, оказывающий помощь в тендере, занимается комплексом услуг: от анализа документов для подачи заявки до контроля выполнения обязательств по договору.

Как победить в тендере на этапе подачи документов?

Учитывая, что предварительный отбор кандидатов начинается уже с подачи заявки, то следует подготовиться к тому, что малейший промах в составлении документации может лишить вас шанса участвовать в конкурсе. Поэтому обратите внимание на приведенные ниже советы:

1. Подписывайте документы синими чернилами и следите за тем, чтобы ваша подпись была разборчивой.
2. Используйте таблицы и графики.
3. Установите хорошие отношения со своим клиентом – позвоните, уточняя определенные непонятные вам моменты, затем, после разговора по телефону, отправьте письмо со словами благодарности за предоставленную информацию и заметьте, что ждете подписания контракта.
4. Обычно клиенты настроены скептически, поэтому предоставление гарантии не будет лишним.
5. Покажите, что вы – профессионал своего дела.
6. Используйте понятные шрифты во время подготовки документации.
7. В своем предложении делайте акцент на небольшой цене, качестве и условиях товара или услуги. Необходимо также иметь хорошую репутацию – заказчики всегда обращают на нее повышенное внимание.
8. Ваши возможности должны полностью соответствовать предъявленным заказчиком требованиям. Если вы выиграли, однако не имеет возможности выполнять условия договора, то ни о каком сотрудничестве не может быть и речи.
9. Если вы уже однажды выиграли, то не будьте столь уверены, что выигрыш ждет вас и здесь – в конкурсе шансы на победу у каждого участника равны.

Как получить тендер: несколько правил

И помните, что большую роль играет именно участие. Даже если вам не досталась победа, вы должны знать, что в следующий раз все обязательно получится. Чтобы не сделать еще одного промаха, вы можете обратиться за помощью к человеку, который знает, как выигрывать в тендерах, так как имел подобный опыт.

Шаги к победе

Если вы приняли решение участвовать в торгах-аукционах, то делайте это регулярно или не делайте вовсе, иначе отдачи не будет, и вы лишь зря потратите драгоценное время. Постоянное участие в тендерах дает возможность получить необходимые навыки, которые с каждым разом будут помогать более качественно и быстро оформить всю документацию, подготовить предложение. Первое, что следует учесть: важен опыт. Постарайтесь научиться участвовать в тендерах на так называемых «кошках» – несущественных заказах, которые не имеют столь важного значения в вашей карьере, но могут послужить прекрасной школой.

Тендеры: как можно выиграть?

1. Для начала выберите сотрудников, которые смогут участвовать в подготовке к конкурсу самостоятельно, не отвлекая руководителя.
2. Когда тендерные предложения могут быть приняты только в письменном виде, без возможности личного разговора, будьте осторожны – возможно, этот тендер нельзя назвать честным.
3. Какую информацию вам следует собрать? Узнайте контактную информацию тех лиц, которые принимают решение, и лиц, ответственных за тендер. Выясните структуру текущего конкурса, сроки принятия решений, а также плюсы и минусы участников. Во внимании нуждаются требования к тендерной документации, важные даты организаторов тендера (можно поздравить с годовщиной свадьбы или днем рождения ребенка одного из организаторов), учтите предыдущий опыт участников тендеров.
4. Как выиграть в государственном тендере? Такие торги требуют разговора с лицом, принимающим решения – рядовые сотрудники, способные ответить на поставленные им вопросы, не должны вас интересовать, ведь они не играют роли в определении победителя.
5. Если в этом тендере предусмотрено проведение нескольких этапов, можно заложить небольшой процент для торга.
6. Не стоит предлагать цену ниже обычной для вас стоимости– об этом могут узнать ваши клиенты.
7. Обязательно подготовьтесь к «живому» участию в тендере – проработайте свою речь, придайте себе презентабельный вид.

Тем, кого интересует, как выиграть тендерные торги (то есть секреты успеха, фишки, стратегии) нужно плодотворно работать, чтобы добиться успеха, который неизменно приходит с опытом и с созданием собственных секретов.

Мурат – специалист отдела продаж одной казанской производственной компании. На нем одна очень серьезная обязанность – не пропустить важных строительных тендеров, объявленных в России.Компания, в которой работает Мурат, претендует на поставку своего оборудования на все крупнейшие стройки страны. А именно - на свою скромную долю в 2 триллионах рублей – именно столько по подсчетам антимонопольной службы составляют тендеры на строительство в сфере госзаказа.

В объеме продаж заказы по тендерам составляют в компании Мурата порядка 20%. Для его организации, а также для любой из тех, которая участвует в поставке, например, медицинских товаров, участие в торгах –жизненная необходимость. Но даже если ваше дело не связано ни со строительством, ни с медициной, - для каждого найдется свой тендер. Ведь помимо государственных компаний сегодня тендеры на поставку для выгодных закупок выбирают все больше даже рядовых ООО. Упускать такой заказ просто глупо. Только на одной из электронных площадок татарстанской Onlinecontract.ru из всего числа заказов 311 тендеров объявлены компаниями, которые в принципе по закону не обязаны проводить закупки через электронные аукционы.

Помимо государственных компаний сегодня тендеры выбирают все больше рядовых компаний

Тендеры везде!

Сколько в России тендерных площадок вам точно никто не скажет. Кто-то из экспертов говорил 90, но может быть и 150. Площадок для государственных закупок всего 5.Наш герой Мурат говорит, что ему для работы главным образом хватает аггрегатора zakupki.gov.ru . Это сайт Единой информационной системы (ЕИС), которая связана с региональными информационными системами и электронными площадками. Благодаря этому на ЕИС можно найти максимум информации о тендерах и закупках, которые проходят в России. По прикидкам Мурата это примерно 70% всех объявленных в стране тендеров.

На сайте ЕИС довольно большие возможности для поиска подходящей закупки. Например, можно настроить фильтр на регион, на стадию проведения тендера, на документы для принятия участия в тендере, даже найти конкретную компанию (по ИНН).

Основные площадки, которые любят заказчики для проведения электронных тендеров: «ОТС», «Сбербанк-АСТ» и «РТС-Тендер». Считается, что они наиболее удобные для участия в торгах. Называют также B2B, «Росэлторг», ESTP.

Электронные площадки бывают с платным и бесплатным доступом, но всегда требуется регистрация (аккредитация). Пакет документов как правило везде стандартный. Кроме того, потребуются электронные цифровые подписи (ЭЦП). Они обязательны для участия в госзаказе, но и для основного числа коммерческих закупок они тоже нужны, правда разного вида. Например, ЭЦП для участия в коммерческих торгах будет стоить около 3тыс. рублей, а универсальная (для участия в госзакупках и закупках частных компаний) – около 6,5 тысяч рублей

Среди электронных площадок с бесплатным доступом наиболее популярной называют «Сбербанк-АСТ». А среди платных - Fabrikant.ru, B2B, НТК Алтимета и другие. Тарифы, например, Fabrikant.ru находятся в разбросе от 10 200 рублей за год для разового участия в тендере до 78тыс. рублей для компаний, которые часто претендуют на заказ. Без платных площадок некоторым подрядчикам не обойтись. Например, на упомянутом выше «Фабриканте» - публикует свои заказы«Норильский Никель», а на татарстанском «Онлайнконтракте» - компании группы «ТАИФ».

Аккредитацию пройти несложно. Максимум это займет 5 дней, дольше всего на самых загруженных, таких как «Сбербанк-АСТ», на остальных – гораздо быстрее.

Как участвовать в тендерах, или ловушки для новичков

По сути, чтобы участвовать в тендерах, никаких специальных знаний не требуется. Нужно, чтобы у вас была действующая компания, желательно, чтобы у нее был опыт реализации крупного контракта, важно, чтобы ваша компания не находилась в реестре недобросовестных поставщиков. У некоторых заказчиков есть свои требования к поставщику. Например, какие-то отдадут предпочтение ООО, а не индивидуальному предпринимателю, какие-то госзаказы, напротив, будут отданы представителям малого и среднего бизнеса, какие-то – представителям компаниям, где трудоустроены инвалиды и т.д.

"На какой площадке начинать работу новичку – абсолютно никакой разницы нет. Требования к пакетам документов для регистрации у них стандартные." Богдан Ишимов, руководитель тендерного отдела компании «Goodtender»

Но для новичков наиболее сложным этапом участия в торгах становится заполнение документации. Первая часть заявки состоит из двух форм. Форма 1 – это просто согласие на участие в тендере. Форма 2 – это документ, где потенциальный поставщик описывает свойства предоставляемого продукта либо материалов, которые будут использоваться для работ. И именно с ее составлением у компаний возникает основная часть проблем, говорит Богдан Ишимов.

Наш герой Мурат подтверждает, что часто заказчики даже используют определенные хитрости что называется «на внимательность». Компании, которые ориентируются в закупках, легко распознают такие вещи и учитывают в своей заявке на тендер. Конечно, если торги коррумпированы, то тут уж ничего не поделаешь: требования заявки будут такими, что им соответствует одна-единственная «правильная» компания.Но если тендер некоррумпирован, то может помочь предварительный разговор с компанией-заказчиком, которая заинтересована в хорошем подрядчике, а, значит, вполне пойдет на встречу, разъяснит подробности своего заказа.

Рисковать, не обанкротиться, выиграть тендер

Но для новичков в торгах именно ярое желание выиграть тендер может сыграть злую шутку. Опытные компании понимают, на какие риски могут пойти, претендуя на тот или иной заказ.

«Например, мы видим, что срок поставки продукции довольно сжатый, и велика вероятность не уложиться в него, - рассказывает Мурат, - тогда мы рассчитываем, какие неустойки придется выплатить, в зависимости от ее величины претендуем на заказ или нет».

Для новичков, переоценившего свои силы, какие-то заказы, особенно в сфере строительства, могут оказаться непосильными: заложили в смету все по минимуму, чтобы выиграть тендер, а потом выполняют работы за свой счет. Или банкротятся.

Именно поэтому на рынке существует большое предложение по сопровождению тендерных работ. И к посредникам обращаются даже опытные игроки. Богдан Ишимов говорит, что новичкам сложно найти информацию для успешной самостоятельной работы, поэтому они обращаются к посредникам. А опытные – чтобы освободить себя от многих рутинных задач и при этом не сбавить, или даже увеличить обороты в тендерной работе. «Основные сложности участия в необходимости иметь знания одновременно в областях юриспруденции, IT, коммерции и находить алгоритмы для совместного их применения. Примерно половина наших клиентов - это организации, которые решили участвовать в закупках впервые», - рассказывает Богдан Ишимов.

Морозить ли деньги?

Закон о госзакупках требует от поставщика обеспечение тендерной заявки и обеспечение договора. Это довольно внушительные суммы – от 5 до 30% от суммы заказа.

Обеспечение заявки на участие в конкурсе должны предоставить все участники торгов. В случае, если в качестве обеспечения выбрали деньги, их нужно будет перечислить на счет оператора электронной площадки до аукциона. По завершению торгов суммы обеспечения тендерных заявок возвращаются. А вот выигравшая торги компания должна будет еще раз обеспечить финансами свое намерение взяться за контракт. И на этот раз деньги будут уже возвращены после того, как все работы будут исполнены.

К обеспечению тендерной заявки принимаются помимо денежных средств и банковские гарантии. Взять и заморозить к примеру 10% от суммы контракта вряд ли кто-то может себе позволить. Наш герой Мурат говорит, что его руководство пока не идет на это: «Каждый раз необходимона месяц расстаться с примерно 3 миллионами рублей. Пока не считаем это целесообразным».

Другой вариант – банковские гарантии (БГ). Эдуард Согомонян, директор компании «Москоу тайм», которая сопровождает фирмы при участии в тендерах, говорит, что сегодня затруднений в получении тендерных гарантий в банке как правило не возникает. Требования к компаниям у банков, предоставляющих гарантии, примерно одинаковые, и если компания им соответствует, шансы на получение гарантии очень велики. Сегодня банки стали довольно активно демпинговать, но в среднем БГ обойдется до 5% в год. И, как говорит эксперт, небольшие банки выглядят на этом рынке привлекательнее крупных, поскольку и требования к клиенту у них ниже, и сроки рассмотрения заявок тоже, что при подготовке к тендеру часто имеет решающее значение.

Например, в «Тимер Банке» банковскую гарантию дают на сумму от 300 тысяч рублей. Компания, которой дается гарантия, должна иметь опыт исполнения контракта и существовать не менее года. Очевидно, что компания не должна быть фигурантом списка недобросовестных поставщиков на сайте zakupki.gov.ru .

Однако выбор банка, выдающего гарантии, может быть обусловлен требованиями заказчика. При участии в госзаказе, например, требования к гарантии могут быть серьезными вплоть до того, чтобы гарантия была выдана банком с госучастием. Хотя, говорит эксперт, все банки на сегодня настолько жестко зарегулированы ЦБ, что фактически нет шансов, что банк не выплатит деньги по гарантии по первой же необходимости.